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PNL: tus clientes en tus manos

PNL: Tus clientes en tus manos.

Con la PNL tus clientes estarán en tus manos para que los cuides, asesores, atiendas y acompañes en sus decisiones de compra.

PNL de nuevo a la carga.

¿Crees que conoces bien a tus clientes o lectores? Te invito a descubrir nuevas técnicas.

Te recuerdo que esta es la tercera parte de un artículo extenso. Te dejo las dos primeras partes para que puedas revisar cómodamente la información completa:

PNL para conocer a tu cliente o lector

PNL y sabrás como piensa tu cliente o lector

 

¿Cómo debes tratar a cada tipo de cliente o lector?

Gracias a la PNL dispones de una clasificación de individuos que resulta muy práctica para enfocar las ventas de tu producto, servicio o libro.

Lo primero cuándo estés con un cliente es tener claro que lo importante es él. Céntrate primero en que tipo de cliente tienes enfrente, según la PNL puede ser: visual, auditivo o kinestésico. Reconocer el tipo de cliente te va a resultar muy fácil con las siguientes pautas.

Te hago un breve resumen de lo que tienes que observar:

  • ¿Cómo mueve los ojos?
  • ¿Cómo viste?
  • ¿Cómo respira?
  • ¿Qué tipo de expresiones repite?
  • ¿Qué postura tiene?

Solo con estos datos ya lo tienes clasificado. Ahora vamos al plato fuerte del tema: Como debo tratar al cliente.

Elimina el estrés de la ecuación de ventas

Primero, ten en mente que no todos los clientes compran, aunque tú hagas una gran labor y le trates de la forma adecuada. Para eliminar el estrés de la ecuación yo he desarrollado mi propia fórmula. Cuando hablo de mi propia fórmula te hablo de algo que yo he ideado, que no he aprendido de ningún manual y que es fruto de mi formación y experiencia, pero no tiene porque ser única.

¡Allá voy! que me enrollo: Cuando estés con un cliente, no pienses en vender tu producto o servicio, es más, olvídate de vender y concentra tu atención en como tu producto o servicio puede solucionar o mejorar algún problema de su vida. Y lo más importante: disfruta con lo que estás haciendo. Gracias a esta persona tienes la posibilidad de hablar, mirar o sentir tu producto o servicio. La persona que tienes enfrente puede ser toda una experiencia en tu vida, ahora está comenzando, pero no sabes a lo que te llevará, es una nueva aventura donde todo es posible. Mira a cada cliente con ojos nuevos, porque es único.

Como consecuencia de tu labor, a veces llegará la venta y a veces no, pero siempre quedará realizada una gran labor de branding (has dado a conocer tu producto o servicio a un futuro cliente que podrá a su vez compartir la información).

Antes de ofrecer un producto, pregunta al cliente por sus necesidades relacionadas con tu producto o servicio, y asegúrate de usar los dos hemisferios del cerebro en la venta. No solo sirve la comunicación verbal, apoya tus argumentos en imágenes y sensaciones.

 

“Ojo” con expresiones que te pueden complicar la venta.

Palabras que no debes usar para vender:

Hay una serie de palabras que provocan resistencia, te conviene no usarlas en la comunicación con tu cliente:

– Indiscutiblemente.

– Siempre.

– Nunca.

– Absurdo.

– Nada.

– Nadie…

Todas estas palabras tienen en común que no ofrecen alternativa, le quitas al cliente su capacidad para decidir, porque no le ofreces ninguna alternativa para que él decida en la compra. Y… Sinceramente, a mí me gusta decidir cuando pago ¿y a ti?

Ahora cuidado con el “pero…”

Después de mi anterior explicación, podrías pensar que usar “pero…” te puede ayudar en una venta. ¡Pues no! Y te pongo un ejemplo:

El cliente te da su opinión de un producto de la competencia que le parece adecuado. Y tú le das la razón del loco y añades: pero…

¡Lo has perdido!  Porque le acabas de intentar engañar, dándole aparentemente la razón como si fuera un bebé, para acto seguido quitársela. Si lo que te ha dicho es verdad, no tienes porque quitarle la razón para vender tu producto; debes decirle aquello que tiene tu producto y que es un valor añadido, pero reconoces que lo que está diciendo es cierto.

Ahora una opción al “pero…”

En vez de usar el “pero…” puedes emplear expresiones como:

  • “Lo cierto es que tiene razón y, además, también es importante…” (ahí es cuando comentas las características en las que destaca tu producto o servicio)

 

Ahora, a cada cliente lo suyo…

 

Clientes visuales:

  • A estos clientes es imprescindible enseñarles el producto.
  • Mantener en todo momento el contacto visual es fundamental, les reafirmas.
  • Hacer un refuerzo en las cualidades visuales del producto o servicio, para que el cliente no pierda detalle.
  • Hablarle rápido, no le hagas perder el tiempo explicándoles algo que les puedes mostrar.
  • Tenerles en movimiento, ten en cuenta que son activos por naturaleza, y si les haces un recorrido visual en el que se tengan que mover, te lo agradecerán.
  • Con estos clientes va muy bien para concretar las ventas expresiones como: ¿Qué tal ves el producto? ¿En qué color te lo llevarás?…

Clientes auditivos:

  • Va muy bien explicar todo el funcionamiento del producto o servicio.
  • Explica ventajas e inconvenientes de este producto con respecto a otros similares.
  • Asegúrate de que el entorno auditivo es el adecuado para tus explicaciones, sin ruidos que os interrumpan y a ser posible cerca de sonidos agradables y relajantes.
  • Cuando quiera hablar escúchale tranquilamente y con toda tu atención, tal y como él hace contigo.
  • Intenta hablar de forma pausada y cuidando tus expresiones.
  • Para terminar de animar la venta, con estos clientes van bien expresiones como: ¿Has oído bien las condiciones del contrato? ¿Qué tal te suenan las especificaciones técnicas?

Clientes Kinestésicos:

  • Estos clientes son los más sensibles y no debes mantener el contacto visual más de cinco o seis segundos. Si les mantienes fija la mirada suelen sentirse incómodos, los intimidas.
  • Intenta que se sientan cómodos para hablar de tu producto o servicio, si tienes opción de un sofá en vez de una silla este cliente te lo agradecerá.
  • Ahora, hasta el olor del sitio en el que estás es importante y va a influir en sus decisiones, tendrás que cuidar al máximo los detalles porque, para este cliente todo será una experiencia sensorial.
  • Muy importante que le des a probar, oler, oír, tocar… tu producto o servicio.
  • Para finalizar el proceso de venta suelen ir bien las siguientes expresiones: ¿Cómo te sientes con el producto? ¿Te sientes cómodo con este servicio?…

Esta investigación y serie de artículos me ha llevado un tiempo considerable, pero lo más importante es que los pongas en práctica, y si descubres algo nuevo que funciona, ponte en contacto conmigo, ampliaré el artículo con tu experiencia mencionando tu nombre y aportación.

 

Una vez más te recuerdo que siempre viene bien revisar… Apublicar.

Asunción Sánchez Monclova

PNL y sabrás como piensa tu cliente o lector

PNL para conocer a tu cliente o lector

Gracias a la PNL empezarás a conocer a tu cliente o lector, lo verás realmente.

En el anterior artículo del blog, aclaré los conceptos básicos para entender y conocer en qué consiste la PNL o Programación Neurolingüística y lo dejamos en el siguiente punto:

¿Quieres conocer a tu cliente? No pierdas detalle ahora

Según la PNL en función de los canales usados en la percepción podemos clasificar a los individuos en las siguientes categorías:

 

  1. Visuales

Individuos donde la importancia recae en el canal visual, “ver y ser vistos”. Suelen ser veloces en la percepción de las cosas y presentan como característica habitual pensar más rápido de lo que hablan. Suelen hablar en un tono elevado y son personas imaginativas, con pautas de comportamiento que implican hablar mientras configuran imágenes visuales en su cerebro. No creo que tenga que decir que se trata de personas con más interés en ver que en oír.

Otras características:

  • Respiración rápida y superficial
  • Postura rígida.
  • Hablar más rápido de lo normal.
  • Trabajan muy bien con conceptos e ideas abstractas, por lo que suelen ser matemáticos, contables, físicos…
  • Suelen mover los ojos hacia arriba.
  • Se visten con cuidado y esmero.

Expresiones habituales en individuos visuales:

  • ¿Viste?
  • ¿Cómo lo ves?
  • Ya veremos…
  • Quisiera ver…
  • Ya veo a lo que te refieres
  • ¿Puede mostrarme…?

Aficiones:

  • Cine
  • Teatro
  • Fotografía
  • Artes plásticas
  • Paisaje

 

  1. Auditivos

Individuos que perciben el entorno prestando especial atención a la información recogida a través del oído. Suelen ser personas que esperan y aprecian una confirmación auditiva que implique que les estás oyendo. Se trata de individuos con pensamientos secuenciales, cuando finalizan una idea o tema pasan al siguiente. Un grupo de individuos con una rica vida interior, que prefieren hablar y contar sobre lo que les interesa antes que mostrarlo.

Otras características:

  • Respiración amplia.
  • Postura relajada.
  • Hablar con un ritmo intermedio. Sus voces suelen ser melodiosas y agradables al oído.
  • Ritmo tranquilo sin ser pausado en su hablar.
  • Suelen mover los ojos hacia los lados
  • Se visten de forma tradicional o clásica.

Expresiones habituales en individuos visuales:

  • ¿Me oyes?
  • Escucha…
  • Me hizo click… (u otra onomatopeya)
  • No me suena
  • ¿Podrías repetirlo?
  • ¿Me puede explicar como funciona…?

Aficiones:

  • Conciertos y música en general.
  • Contar y oír historias.

 

  1. Kinestésicos

Se trata de personas que demuestran su sensibilidad y muestran sin problemas sus sentimientos. Individuos con clara preferencia en el contacto físico, para ellos es importante tocar y sentir. En este grupo perciben el entorno de forma física y emocional. Se puede decir que, son personas que necesitan el contacto físico y que suelen percibir el entorno a través del tacto, gusto y olfato, incluso con todo el cuerpo.

Otras características:

  • Su respiración suele ser profunda, respiran con el bajo vientre.
  • Tienes voces profundas.
  • Les gusta vestir con ropa cómoda y holgada. Para ellos lo importante es sentirse bien con lo que lleven puesto.
  • Se expresan bastante bien de forma oral y por escrito.
  • Tienen una forma de recordar asociada a los sentidos y sentimientos. Son un poco más lentos en asimilar la información pero también tardan más en olvidar.
  • Suelen mirar hacia abajo, en un movimiento de ojos casi recurrente, es como si se concentrasen para poder sentir.
  • Su forma de moverse y caminar suele ser un poco indolente o despreocupada.

Expresiones habituales en individuos visuales:

  • lo que exprese sentimiento: me gusta, me encanta…
  • Tengo la sensación de que…
  • Parece frío
  • Es acogedor
  • Me pone los pelos de punta

Aficiones:

  • Expresan sus sentimientos en el arte, interpretacion o escritura.
  • Son buenos fisioterapeutas.
  • Amantes de actividades físicas,

 

El siguiente paso será intentar recordar a tus clientes y ver en que tipo encajan, porque en el próximo artículo que aparecerá el 15 de septiembre, te explicaré las pautas para tratar a cada cliente o lector. No olvides que no existe un prototipo perfectamente definido, los individuos presentan características que no son puras, pero siempre prevalece un tipo con respecto a los demás.

 

Te espero el 15 de septiembre con el desenlace:

¿Cómo debes tratar a cada tipo de cliente o lector?

Asunción Sánchez Monclova

PNL para conocer a tu cliente o lector

PNL = conozco a mi cliente = sé cómo tratarlo = sé cómo vender.

 

¿Clientes aburridos? Con PNL nunca jamás

PNL y no tendrás clientes abiurridos

PNL como solución para conocer a tus clientes, interesarlos, entenderlos y mantenerlos.

Atendiendo a las sugerencias de una lectora del blog he decido modificar el tamaño de los artículos, y estructurar la documentación de la investigación, para dosificarla en pequeñas píldoras, rápidas de consumir y que dejen al lector con ganas de recibir el próximo artículo.

¿Que te parece mi entrada Valentina? ¿He resumido bien tus sugerencias? Ahora os adelanto al resto de los lectores que Valentina es una persona con gran talento, emprendedora y capaz. Valentina tiene bastantes conocimientos de gestión empresarial y marketing: ¡estaría loca si no la escucho! Desde mi postura tengo muy claro que este blog es para ofrecer recursos a los lectores. Los recursos siempre van enfocados a los servicios que ofrezco y conozco:

  • Servicios editoriales.
  • Creación de contenido.
  • Gestión de redes sociales y marketing.

Bien, voy a tratar un tema de marketing para todos aquellos interesados en conocer al cliente. Me baso en la PNL para conocer los procesos y estructuras mentales de los diferentes individuos, y cómo debes tratarlos a la hora de ofrecer tu producto, servicio o libro. Si conoces a tu cliente, sabrás sus intereses, sus necesidades, como hablarle o mostrar tu producto…

Deconstrucción de PNL con aroma de incremento en las ventas

 

Se comienza a hablar de la PNL (Programación Neurolingüística) a mediados de la década de los setenta. En estas fechas Richard Bandler y John Grinder intentan averiguar el motivo por el cual los psicoterapeutas Perls y Satir tenían tanto éxito con sus terapias.

¿Te gustaría contactar con tu cliente o lector?

Te dejo un par de frases de los autores citados para que veas como puedes llegar a tus clientes con estas técnicas:

“Si uno se siente incómodo con alguien puede estar seguro que no hay una comunicación verdadera. Tan pronto como uno expresa genuinamente desaparece toda la incomodidad.”

Fritz Perls

“Creo que el mejor regalo
que puedo recibir de alguien
es, que me vea,
que me escuche,
que me entienda,
y que me toque.
El mejor regalo que puedo dar
es ver, escuchar, entender
y tocar a la otra persona.
Cuando se ha hecho esto,
siento que se ha hecho contacto.”

Virginia Satir

 

El primer libro publicado por Bandler y Grinder lleva por título: “La estructura de la magia” y en el desarrollo del mismo, descubren al público una serie de patrones verbales que son en gran medida los responsables de la alta tasa de resultados obtenidos por Perls y Satir en sus terapias.

Ni que decir tiene que, a través de la PNL, gran número de autores han ido poco a poco desgranando las estructuras que sirven de patrón en determinadas conductas, aparentemente excepcionales o mágicas.

Resumiendo de forma sencilla, podemos decir que, la PNL es un conjunto de técnicas prácticas para que el individuo pueda conseguir sus objetivos en cualquier campo de la actividad humana, mejorando así su calidad de vida.

En primer término voy a definir la PNL (Programación Neurolingüística):

P – Programación: es el conjunto de procesos mentales que hemos ido aprendiendo en el entorno y familia, en base a los cuáles se toman decisiones y se llevan a cabo acciones, e incluso afecta a nuestras emociones. Por decirlo con palabras sencillas, podría ser una especie de programa de ordenador, que hemos ido cargando en nuestra mente a lo largo de nuestra vida y que usamos para estructurar, entender y reaccionar a la supuesta realidad que percibimos.

N – Neuro: es el proceso de percibir y procesar información. Nuestro sistema nervioso es la fuente e instrumento de nuestras percepciones, experiencias y acciones.

L – Lingüística: A través de la lingüística el ser humano pretende con el lenguaje dotar de sentido a la experiencia pensada, sentida o vivida. No es ni más ni menos que dotar de significados a determinados símbolos, para poder codificar a través de símbolos nuestra experiencia.

 

La programación Neurolingüística es un proceso mental, que usa la información recopilada a través de los sentidos junto con la información de nuestra conducta y conocimiento, para construir el denominado Mapa del Mundo: representación que cada persona posee del mundo.

Las representaciones mentales de cada persona dependen de:

  • Experiencias
  • Cultura
  • Educación
  • Fisiología
  • Sentimientos…

En consecuencia, como ya habrás deducido no existen dos Mapas del Mundo iguales. Espero que lo tengas en cuenta la próxima vez que estés discutiendo acerca de la realidad, no olvides que solo tienes acceso a tu propio mapa del mundo, si quieres conocer algo más de la realidad, tendrás que intentar mirar con ojos nuevos, o escuchar a otras personas cuando te expliquen su mapa del mundo.

 

Acerca de la Percepción:

Se trata de la información recogida a través de nuestros canales abiertos al exterior: nuestros sentidos (oído, tacto, vista, olfato y gusto).

 

¿Quieres conocer a tu cliente? No pierdas detalle ahora

En función de los canales usados en la percepción podemos clasificar a los individuos en las siguientes categorías:

 

Aquí seguiremos en el próximo artículo que publicaré el 1 de septiembre…

 

Asunción Sánchez Monclova

Marketing de contenidos ¿Qué es?

¿Conoces el marketing de contenidos o content marketing?

Marketing de contenidos es parte del inbound marketing (Conjunto de técnicas no intrusivas que nos permiten captar clientes aportando valor y aunando varias acciones de marketing digital) que consiste en usar el contenido de forma estructurada y atrayente, para llegar a tu público objetivo a través de sus intereses y así conseguir convertirlos en clientes.

Marketing de contenidos según Joe Pulizzi “se trata de una técnica de Marketing de creación y distribución de contenido relevante y valioso para atraer adquirir y llamar la atención de un público objetivo bien definido, con el objetivo de impulsarles a ser futuros clientes”.

La clave del Marketing de contenidos está en:

1Definir perfectamente el público objetivo. Te vendrá muy bien hacer fichas con tus prototipos de cliente, en la que debes añadir datos conocidos y contrastados. Mi recomendación práctica para realizar las fichas de prototipo es que salgas a tomar café con tus clientes o posibles clientes.  Es imprescindible que te intereses por sus problemas reales, lo que buscan, por qué lo buscan, cómo buscan soluciones y qué factores les influyen en la toma de decisiones para la compra. La información obtenida te llevará a tener una ficha perfectamente definida para cada tipo de cliente.

2Tener perfectamente claro tu objetivo.

3Trazar un buen mapa y calendario de creación y distribución de contenido.

Características esenciales del Marketing de contenidos:

1Crear contenido que interese a nuestro público objetivo.

2Aportar valor.

3Dejar claro el conocimiento de la empresa o marca en el tema a tratar.

4Estructuración y adecuación del contenido al soporte en el que se va a emplear.

5Acercamiento entre la marca y el cliente o posible cliente creando una relación bidireccional en la que la opinión y necesidades del público objetivo se tienen en cuenta.

¿Qué conseguimos como marca o empresa gracias al marketing de contenidos?

1Establecer una relación más directa, estrecha y personal con tu público objetivo. Y da igual que estés desarrollando tu marca personal como autor, o que quieras vender bicicletas a medida. En ambos casos establecer una relación con tu posible cliente, ofreciendo información que pueda usar, que le interese o que necesite es una forma de dar a conocer tu marca y producto.

2Posicionarnos como marca. No aspiro a tanto como llegar a ser “top of mind”. Pero puedes conseguir aparecer en la mente de tu posible cliente cuando busque soluciones o temas que le interesen.

3Mejorar tu posicionamiento en buscadores de forma orgánica. Si tienes una estrategia de contenidos y estructuras el contenido, teniendo en cuenta las palabras claves que buscan los usuarios para llegar a él, conseguirás que tus posibles clientes te encuentren y te conozcan.

4De paso si el contenido que creas es realmente útil e interesante (y te recomiendo que en caso contrario no crees contenido) conseguirás que se comparta y llegarás a posibles clientes poniendo a funcionar la red para tu marca o empresa.

5Creando contenido de calidad dejas claro en el público objetivo tu capacidad y formación en aquellos temas que le interesan y que podrían delegar en tu marca. El contenido de calidad te permite destacar como empresa o marca competente que sabe lo que hace y por qué lo hace.

6Generas confianza entre la marca y el posible cliente, lo que puede terminar en una relación comercial.

¿Qué se considera contenido en el marketing de contenidos?

Este último punto es fundamental, ya que mucha gente cuando oye hablar de marketing de contenidos piensa que se trata solo de texto.  La realidad es que cualquier formato que se cree en la marca para dar a conocer la gestión, conocimiento, capacidad… en un tema de interés para posibles clientes, es considerado contenido.

Concretando:

1.Guías o tutoriales.

2.Juegos.

3.Webinars.

4.Presentaciones.

5.Aplicaciones.

6.Imágenes.

7.Vídeos.

8.Infografías.

9.Artículos o posts.

10.E-books.

11.White paper o libro blanco

12.Plantillas.

13.Podcast…

 

Actualmente, casi todos estamos acostumbrados a crear contenidos para nuestras redes o simples conocidos… Si quieres hacerlo de forma profesional para desarrollar tu marca, darla a conocer y empezar a generar interés es fundamental que empieces por definir los siguientes conceptos:

Público Objetivo.

Intereses y necesidades de tu público objetivo.

Lugar en el que habitualmente se encuentra tu público objetivo.

Objetivo de la marca y tiempo en el que se debe conseguir.

Tormenta de ideas: una vez conoces los intereses de tu público objetivo empieza a sacar enlaces de temas relacionados que te irán llevando a otros y así podrás sacarle el máximo partido a cada concepto.

Tipo de contenido que irá en función del soporte que habitualmente use el público objetivo.

Planificación de acciones para difundir el contenido.

Análisis de los resultados.

Marketing de contenidos para conectar con tu público objetivo.

Marketing de contenidos

La mejor forma de conectar con tu público objetivo es el marketing de contenidos.

Por último no te olvides que entre tu público y tu marca o empresa existe una relación. Cuida, mima y está atento a las necesidades o cambios en los gustos. Esta característica es fundamental en esta época, ahora ya no valen los antiguos modelos de negocio donde el cliente no era más que un número que se adaptaba a tus servicios o productos. La evolución del mercado va encaminada a una personalización o customización del cliente. Ahora son las marcas las que tienen que buscar soluciones a medida para cada cliente. Mira lo que acaba de hacer nada menos que Nike: zapatillas customizadas para cada cliente. Si lo piensas detenidamente entenderás que es lo más lógico, el que paga el servicio o producto es el cliente, si no cubre sus necesidades, gustos o expectativas ¿por qué lo va a comprar?

Te voy a poner un ejemplo típico de estudio: Correduría de seguros. Se supone que debe ofrecer servicios más amplios o completos que un seguro, en caso contrario ¿para qué contratar con ellos? ¿Te ofrecen comparativas de precios con diferentes compañías? ¿Te avisan antes de que cumpla el seguro por si hay mejores ofertas en el mercado? ¿Te facilitan las bajas con las compañías contratadas?…

En algunas corredurías de seguros ocurre que se encuentran muy cómodos, creen que pueden seguir ofreciendo al cliente excusas como: “es que tengo muchos clientes y yo no puedo estar atenta a los vencimientos de las pólizas” Ante esta respuesta ya no hay que seguir hablando, ni siquiera conocen los recursos informáticos básicos, esto es falta de interés por el cliente. Y la siguiente parte de la reflexión está clara, si a una marca no le interesa el cliente ¿Por qué se va a interesar el cliente en la marca?

Quiero cerrar este artículo con un broche de oro: “la gente no compra lo que uno hace, compra porqué uno lo hace (Simón Sinek)” El Marketing de contenidos es una magnífica oportunidad para mostrar porqué haces las cosas.

¿Sabes porqué he creado este artículo? Porque estoy convencida de que la información debe ser compartida, para beneficio de todo aquel que la pueda necesitar. La información no marca la diferencia, es una herramienta necesaria, pero solo la capacidad intrínseca de cada individuo le diferencia del resto. Es imposible imitar: la creatividad, la bondad, la capacidad para resolver problemas, la visión de la realidad… Si todos compartimos los conocimientos nos enriquecemos como especie, nos hacemos más fuertes y a la vez potenciamos nuestras propias competencias y capacidades. Todos ganamos.

 

Este es otro recurso de #Apublicar, en este caso me he centrado en lo que el marketing de contenidos puede hacer por tu marca personal, de autor, empresa, negocio, comercialización de obras literarias… en definitiva si quieres publicar (hacer público algo) revisa Apublicar.

Neuromarketing para todos con Apublicar

¿Cómo usar el neuromarketing? Estamos rodeados de técnicas basadas en el neuromarketing: ¿lo sabías?

Lo primero es definir de forma básica el término: ” Neuromarketing es el uso de las neurociencias con la finalidad de facilitar y mejorar la creación, la comunicación y el intercambio de acciones, servicios y productos de valor entre grupos e individuos que necesitan y desean satisfacer sus necesidades mediante estos intercambios”.

El neuromarketing es usar la neurociencia y su conocimiento sobre el funcionamiento del cerebro aplicado al marketing. Así se consigue contactar con el público objetivo en una campaña de marketing, porque sabes como llegar a él para fijar un recuerdo, llegar a top of mind , crear una necesidad…¿te imaginas ser la primera marca que acude a la mente de la gente que piense en tu producto o profesión? A mi me da un “subidón” solo de pensarlo.

¿Qué analiza el neuromarketing?

De forma sencilla, podemos decir que se analiza el comportamiento del público objetivo. Se estudia el proceso mental del usuario al que va dirigido la campaña de marketing. Creo que ha llegado el momento de aclararte que no es fácil disponer de los recursos necesarios para poder implantar estos estudios y profesionales en una empresa. No todos somos Coca-Cola, pero el resto de los mortales podemos conocer los estudios ya realizados y de comprobada eficacia.

Entre otros parámetros se analizan las reacciones de los individuos frente a:

  1. Percepción visual.
  2. Percepción auditiva.
  3. Percepción de olores.
  4. Percepción de sabores.
  5. Tacto.

¿Qué se persigue con el neuromarketing?

  1. Conocer los procesos mentales.
  2. Conocer las reacciones frente a los estímulos que percibimos gracias a nuestros sentidos.
  3. Y ahora el plato fuerte: emociones ¿Es el pensamiento el que te lleva a la emoción? ¿Será la emoción la que mueve al pensamiento hacia un determinado punto?
  4. Motivación y como nos afecta en los procesos mentales y la toma de decisiones.

En los grupos de estudio se analizan los datos obtenidos para intentar conocer y predecir el comportamiento. Se pretende conocer como funcionan los procesos mentales en la toma de decisiones y como puede afectar un estímulo externo.

¿Cómo se usa el neuromarketing? Veamos algunos ejemplos.

  1. Colorla elección del color de un producto, una campaña o un logo es fundamental y gracias al neuromarketing podemos conocer las reacciones que los colores provocan en nuestro cerebro. En este caso no podemos olvidar el factor cultural; en algunas culturas un color tiene un significado específico y puede afectar a la marca. El blanco pude ser un color asociado al luto y al duelo o a la limpieza y pureza. No es casualidad que muchas empresas relacionadas con la salud y el medio ambiente elijan el verde como color corporativo ¿no te habías fijado?
  2. Ubicación del contenido y objetos: Gracias al neuromarketing sabemos dónde colocar los objetos que queremos destacar: conocemos los puntos que primero se ven en una lectura rápida, y el punto al que el cerebro destina menor atención. En los supermercados las rutas están calculadas, la altura de la vista es el lugar más caro de la estantería, los productos de primera necesidad están al final del recorrido, se cambian de ubicación los productos para obligarte a ver otros nuevos… nada es azar.
  3. Forma: Aquí no se escapa la forma del envase, ni se deja que el logo sea muy agresivo con demasiados picos, a menos que tengamos en mente alguna simbología específica y reconocible por el público objetivo. Como norma general las formas redondeadas resultan más amables, integradoras y cercanas a nuestro cerebro.
  4. Olores: ¿Crees que es casualidad que el horno del supermercado esté en la zona central? No, es para que el olor abarque el mayor rango de acción posible, embargando nuestros sentidos, activando nuestras papilas gustativas, ¡y a ver quien se resiste a comprar pan! El aroma del pan recién hecho nos despierta el apetito y nos trae recuerdos gratos de otras comidas.
  5. Música y luces: En las grandes superficies y tiendas es habitual encontrar música acorde con los gustos del público objetivo. También es habitual encontrar luces artificiales y con ambos recursos se persigue crear una ambiente cómodo y acorde a la acción que deseamos provocar. En rebajas que se pretende una compra rápida e impulsiva, la música será más acelerada. Sin el factor sol conseguimos que el público pierda la noción del tiempo y se centre solo en la compra, con lo que es probable que compre más.
  6. Números: los precios acabados en ..,99 dan una sensación diferente a un número redondo, percibimos como un precio más barato o mejor calculado uno con decimales que uno con números completos.
  7. Orden y desorden: Cuando queremos que el usuario entienda que está frente a un producto de calidad, exclusivo, único… veremos un orden impoluto y una presencia casi etérea de los productos en sus estantes. En cambio cuando lo que queremos es fomentar la venta de un producto de saldo aparecen amontonados y desordenados, el cliente en su búsqueda de tesoros ha encontrado ese producto a un precio de ganga, ese producto concreto que es justamente el que yo necesitaba vender, sí ese precisamente,  porque es el que más beneficios me deja. Gracias al neuromarketing puedes conseguir hasta cierto punto, guiar la acción de tu público objetivo.

Hay más ejemplos pero con estos básicos creo que queda claro que el neuromarketing está presente en tu día a día, y que es posible integrarlo con tu campaña de marketing para optimizar el rendimiento. Me da igual que quieras lanzar un nuevo libro o que vendas sombreros exclusivos, este recurso sirve para publicar (por si no te has fijado, publicar es hacer público algo) con un plan asociado.

Una vez más antes de publicar, revisa los recursos de Apublicar.

 

Asunción Sánchez Monclova

Marca Personal al alcance de todos con Apublicar

Marca Personal: tu imprescindible en el entorno digital se vuelve fácil con Apublicar

Marca Personal: tu imprescindible en el entorno digital se vuelve fácil con Apublicar

La marca personal es tu imagen, tu carta de presentación y tu talento expuesto para ser revisado.

La marca personal o Personal Branding surge en EEUU a finales de los noventa y hoy día con el entorno virtual se ha convertido en algo imprescindible; tanto si sabes lo que es como si no lo sabes estás exponiendo tu marca, creándola, dándole forma y de ello dependerá la imagen que de ti se va a proyectar en la red y en las redes sociales. Es mejor tener claro que estamos ofreciendo una imagen de nosotros mismos de forma continua, y nunca olvidar que Google ni perdona ni olvida, “ojo” con lo que se publica.

Una vez aclarados los conceptos previos creo que ya sabes que tu marca personal es lo que todos ven de ti, tu primera imagen, y ésta te puede afectar en tu trabajo, en tu búsqueda de empleo e incluso en las relaciones personales.

Pasos a seguir para desarrollar una marca personal coherente:

Según Andrés Pérez Ortega, para definir tu marca persona es fundamental:

  1. Lo primero definirte a ti mismo y saber lo que te diferencia del resto, para poder establecer tus atributos, elementos diferenciadores, especialización…
  2. Sinceridad para generar credibilidad y transmitir emoción.
  3. Encuentra y Establece un vínculo que te una con los demás, y para ser más concretos con tu público objetivo.
  4. Tu Marca Personal te ayudará ocupar un lugar preferente en la mente de quienes te interesan.

Resumiendo, los puntos fundamentales que debes desarrollar:

1. Tu marca personal comienza con tu imagen pero va mucho más allá, debes comunicar no sólo una imagen cercana, amable y formada sino todo tu talento: ese que tu jefe no ha sido capaz de ver y que ahora vas a hacer visible para todo el que quiera mirar. Por favor, antes de subir a las redes sociales una foto “poniendo morritos”, piensa que no sabes quién la va a ver, y cómo podría afectar a la imagen que tenga de ti la persona o empresa que busque en tu perfil.

La marca personal tiene un alto componente humano, no te voy a engañar, pero sin caer en lo cutre, mostrar la persona que eres y tu aspecto personal es importante pero no es lo único. La marca personal tendrás que trabajarla día a día si quieres conseguir resultados, tendrán que aparecer fotos personales, pero la de la cena de empresa en que te pasaste bebiendo te puede arruinar la imagen. No se trata de mentir, se trata de ofrecer la imagen personal de lo que haces y cómo lo haces, aportar valor a los demás y a ti mismo, esa es la clave, todo lo demás carece de interés.

2. Definir el tono con el que te vas a comunicar con tu entorno es fundamental. No es lo mismo que quieras hablar sobre medicina a un público interesado en productos naturales, que hablar sobre vehículos de carreras. Debe ser tu propio tono y ser siempre coherente, defínelo y ten siempre a mano tu manual. Por si te sirve de algo, en el entorno digital se suele hablar de forma directa y personal sin caer en lo vulgar. Te servirá elegir qué personaje vas a representar en el storytelling de tu marca, y mantenerte fiel en la forma de comunicar desde tu personaje a tu audiencia.

3. Define tu público objetivo: te va a parecer un disparate pero tienes que conocer a tu público objetivo mejor que a tu marido. Nunca sabrás suficiente sobre ellos y da igual que no pretendas vender nada, no estamos hablando de vender, estamos hablando de darte a conocer a personas o empresas que tienen interés en tu talento, que están interesados en conocer tu punto de vista sobre temas en los que tienes algo que ofrecer… Ese es tu público objetivo.

4.No estaría mal pensar en un logotipo, isotipo, imagotipo, isologo para tu marca personal, algo que te defina con un simple vistazo, que represente bien tus cualidades y valores y muy importante: con el color adecuado. Para elegir el color te vendrá bien conocer algunas “cosillas” de neuromarketing.

5. Tipografía: Si quieres ser coherente, como parte de la comunicación de marca deberías elegir una tipografía, que se adecue al contenido que publicas y mantenerte fiel en todos los soportes, es parte del desarrollo de tu identidad como marca personal.

6. Contenido: El contenido que vas a comunicar desde tu marca debe ser aquel que tu público objetivo busca habitualmente, el que le interesa y en el que tú tienes algo que aportar. Siempre debes tener en cuenta las necesidades y gustos, aficiones… de tu audiencia.

Y por último no te vendrá nada mal conocer algunas técnicas de Copywriter y saber cómo se debe escribir para el entorno digital:

  • Es fundamental establecer frases cortas y directas, no estamos para perder el tiempo.
  • Con verbos induces a la acción.
  • Evitar los excesos de adjetivos que saturan el texto de opinión y lo hacen pesado.
  • Los adverbios en su justa medida, si no quieres parecer un político.
  • Estructurar el texto para que sea posible y fácil una lectura rápida.
  • Escribir en mayúsculas equivale a gritar en el entorno digital, no lo olvides.
  • Las comillas se usan para citar a otros autores o cuándo estás usando fuera de contexto una palabra coloquial…
  • Con las negritas puedes destacar las ideas principales del texto a desarrollar y facilitar la lectura rápida.
  • La parte superior e izquierda del texto es lo que antes se lee, coloca adecuadamente el texto para que tus lectores vean primero lo que están buscando.
  • Subraya siempre los enlaces que usas para enriquecer el texto. Y si los pones en otro color mejor, así el lector sabe dónde encontrar la información adicional.

Existe más información al respecto pero siguiendo estas sencillas pautas te aseguras que estás escribiendo de forma adecuada. Lo importante es que tus seguidores encuentren fácilmente lo que buscan en lo que publicas, se trata de trabajar para que ellos lo tengan fácil, recuerda que eres tú el que se tiene que adaptar a ellos y no al revés.

Ya tienes definida tu marca personal y ahora lo siguiente sería:

  1. Definir un objetivo.
  2. Establecer un plan con acciones para conseguir tu objetivo en un determinado periodo de tiempo.
  3. Fijar unos indicadores para saber si se están cumpliendo tus objetivos. (Los indicadores clave de rendimiento -KPI- los voy a detallar en otro artículo futuro).
  4. Revisar el rendimiento y adaptar tu plan en función de los objetivos cumplidos.

Como siempre he intentado hacer un artículo sencillo y práctico para que puedas usarlo sin tener un máster en Marketing, ya está bien de tecnicismos, quedan muy bien pero  la mayoría de las veces sólo sirven para que se vanaglorie de conocimiento el que redacta el contenido. Recuerda una de las claves: eres tú el que se tiene que adaptar y conocer todos los tecnicismos, para poder hacer asequible la información a cualquier persona que necesite usarla revisando tu blog.

Una vez más recuerda, antes de publicar… revisa Apublicar, también para tu marca personal.

 

Asunción Sánchez Monclova

 

 

 

 

 

 

 

 

Storytelling para tu marca personal

storytelling y marca personal

storytelling: una forma de contar tu marca para llegar a tus clientes a través de las emociones

Storytelling ¿Qué pasaría si lo uso en mi marca personal?

Tengo pendiente publicar una entrada para definir los pasos en el desarrollo de la marca personal, pero necesitas conocer el storytelling. Te lo voy a presentar de forma sencilla para que lo puedas usar desde una perspectiva correcta.

Storytelling es: “el ancestral arte de contar historias aplicado al marketing”. No te equivoques, no es más de lo mismo; el storytelling va un paso más allá de la publicidad tradicional en la que se intenta seducir al individuo a través de la parte racional. Con el storytelling creamos una historia que define la marca y hace que el usuario se identifique emocionalmente con ella, se trata de explicar el concepto de marca a través de una historia para crear un vínculo profundo entre el cliente y la marca. Pero cuidado con la historia que creas, porque si sólo es un cuento se te va a desmoronar antes o después, como bien explicaba hace ya 8 años Christian Salmon.

Primero vamos a citar brevemente las partes que debes considerar para desarrollar de forma coherente el storytelling de tu marca:

  1. Tema primordial: que suele estar basado en la lucha entre opuestos.
  2. La fuerza del recuerdo: Es recomendable usar recuerdos arquetípicos que son parte del patrón común de crecimiento humano.
  3. Punto de anclaje: la historia debe apelar a hechos reconocidos y aceptados por la audiencia… refranes, hechos históricos…
  4. Estructura: como en todas las historias debe existir un comienzo, desarrollo, clímax y fin.
  5. Conflicto: imprescindible crear un buen conflicto potente y dosificado, para desarrollar una historia coherente.
  6. Aplazamiento: he aquí la sutileza y seducción de la historia, a través de la emoción creada en la audiencia saber cuándo actuar y cuándo parar.
  7. Adornos: los justos para aumentar la credibilidad y certeza de la historia pero dejando ganas de más.
  8. Fin: el final debe estar perfectamente encajado con el principio y desarrollo, debe conectar con la audiencia para que se sienta parte de la historia e incluso que le permita recrear su propia historia.

Y ahora vamos al grueso de arquetipos en base a los cuales debes crear los personajes del storytelling de tu marca:

  1. Héroe: Personaje con cualidades específicas que le hacen único para cumplir una misión.
  2. Sabio: habitualmente de edad avanzada, con grandes conocimientos que está dispuesto a compartir con el héroe para ayudarle en su misión.
  3. Fuera de la ley o rebelde: es un personaje que vive al margen de las normas, que rompe las reglas para ayudar a héroe.
  4. Amante: puede aparecer bajo una doble faceta, bien como seductor tipo Don Juan Tenorio o bien como objeto amado tipo Dulcinea. Este personaje da un toque picante y sensual a la historia que nos sirve para interesar a la audiencia.
  5. Bromista: se trata de personajes revoltosos que dan una nota de humor en el momento adecuado para aliviar la tensión del conflicto.
  6. Explorador: se suelen unir a la causa del héroe ayudándole a cumpir su misión, sólo por el placer de vivir una aventura.
  7. Inocente: este sería Sancho Panza, se trata de un personaje que ofrece su lealtad al héroe para ayudarle en su misión. Son personajes sencillos pero auténticos, lo que llamaríamos personas nobles.

Por último te voy a centrar la información, con una serie de preguntas clave para que comiences a crear el storytelling de tu marca personal:

Lo más importante es que veas a tu marca como una entidad viva, explícale ¿quién es? e intenta hacerlo contando una historia, te ayudará seguir el siguiente guión de preguntas, pero no pierdas de vista a tu personaje (tu marca).

  1. ¿Quiénes son los protagonistas de tu marca personal?
  2. ¿Cuál es el contexto?
  3. ¿Qué experiencia y emociones transmite?
  4. ¿Es una historia coherente y creíble? (tiene coherencia entre el inicio, desarrollo y fin)
  5. No te olvides de clímax: ¿cuál es el clímax de tu historia?
  6. ¿La historia refleja lo importante de tu marca? ¿Aquello que te hace interesante y te de diferencia del resto? ¿es una historia interesante para tu audiencia? ¿es una historia con la que tu audiencia se siente identificada?
  7. ¿Es una historia honesta y fácil de recordar? Una de esas que compartirías de forma espontánea por el mero placer de contarla.

Ahora sí que la he liado parda ¿eh?. Te doy mucha información pero totalmente estructurada, para que empieces a crear mentalmente una idea clara de tu marca. Aquí comienza la historia, tu historia, es todo un reto y va a ser tu creación, está viva y se irá adaptando a lo largo del tiempo a medida que evolucione. No es necesario que mientas, ni que seas uno más, siendo real no hay dos marcas iguales.

Voy a cerrar este artículo con una frase que me encanta: “La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir” – Maya Angelou.” Y por supuesto con una nota de humor y estilo práctico donde los haya: 10 pasos para convertirte en un storyteller.

Como siempre me despido esperando que esta información te resulte útil, y en este caso antes de publicar tu marcar personal … revisa apublicar.

Asunción Sánchez Monclova

“Las Can” de Mary Carmen Delgado Barranquero visitan Apublicar

Entrevista a Mary Carmen Delgado Barranquero autora de “Las Can”

 

 

Antes de comenzar con la entrevista, y para aquellos que no conozcan a la escritora, quiero contar lo que pasó la primera vez que la vi en una presentación.

En aquel momento yo estaba creando mi proyecto: “Apublicar”;antes de la presentación me leí dos de sus libros, y estaba deseando contactar con Mary Carmen Delgado.

Todas mis ideas preconcebidas se fueron a paseo con la puesta en escena que organizó. Mi hija casi ni pestañeaba en la obra teatral que se representó entre el público. Nos sedujo a todos y cuando me acerqué con el libro, no sabía ni por donde empezar.

 

Sólo atiné a decirle que estaba preparando un proyecto con recursos para la publicación y que me gustaría entrevistarla. Lo sorprendente fue su reacción, me miró a los ojos y me dijo: “cuenta conmigo para cualquier cosa en la que te pueda ayudar” y en la dedicatoria del libro me incluyó su número de teléfono. Creo que con esto es más que suficiente para que te hagas una idea del tipo de persona a la que entrevisto: cercana, con valores, abierta, alegre, creativa, comprometida… , y podría seguir un buen rato.  Es uno de esas pocas personas que no han perdido la chispa de la infancia con los años.

Después de este día he asistido a otras de sus presentaciones, he coincidido con ella en otras celebraciones, etc. Te puedo asegurar que mi primera impresión se quedó muy corta. He preparado esta entrevista para que tengas información de primera mano: esta autora va un paso más allá de la mera creación de su obra, ha creado todo un universo para su saga. Podemos aprender mucho de ella.

Las Can de Mary Carmen Delgado Barranquero visitan Apublicar

Las Can de Mary Carmen Delgado Barranquero visitan Apublicar

Sin más preámbulos vamos a las preguntas:

  •   1. Recuerdas ¿cuál fue la primera vez que dijiste “soy escritora”?

Qué pregunta tan buena. Sobre todo, porque aún sigo preguntándome si soy escritora, o mejor dicho, me sigue fascinando la expresión: “La escritora”. Nunca le he dado la gran relevancia que otras personas le dan a escribir un libro. Para mí ha sido un paso más en mi vida. Mi profesión es bancaria. Sin embargo, sí que recuerdo la primera vez que escuché: ¡Ahí viene la escritora! ¿Ha llegado la escritora? ¿Cómo está la escritora? Fue en ese momento cuando me dije para mí. ¿Por qué no? ¿Por qué tengo que ser sólo una cosa? ¡Sí que soy escritora! Y fue entonces cuando publiqué en mi perfil de Facebook: “Doctora Jekyll and Miss Hide, una persona dos facetas, de día números, de noche letras”.

  • 2.¿Por qué empezaste a escribir?

Siempre me ha gustado crear, inventar y divertirme, empezando con “Las Can” y nuestros amigos (uno de mis grupos desde la infancia). También me gustaba ayudar y convertir sueños en realidad, por lo que estudié Administración de Empresas  y Marketing para conseguir trabajar en un banco, y comenzar a cumplir sueños.  Pero un día fui yo quien dejó de soñar, por lo que decidí regresar a la época  que me hizo soñar, esa época feliz en la que la única preocupación era jugar con los amigos. Para eso, tuve que construir una máquina del tiempo, con forma de libro. Y así regresaron “Las Can” y sus amigos a la vida, para hacer soñar a niños con aventuras y misterios, y a mayores, recordándoles su infancia…

  • 3. ¿Qué sentiste al reconocerte públicamente como escritora?

Al principio mucha vergüenza. Lo más complicado fue aceptar que estaba presentando y exponiendo mi mente al público lector. A esto se le unió el apodo, que un artículo  en prensa, utilizaba para dirigirse a mí, el cual fue impactante leer por primera vez, pero que gracias a mi sentido de humor supe también aceptar. Los siguientes sentimientos siempre han sido de agradecimientos, agradecimientos a la editorial por confiar en mí, a las librerías que me han ayudado, a los lectores, a los amigos, familias y personas que siempre me acompañan.

  • 4.¿Qué te diferencia del resto de los escritores?  

Yo diría que la forma de concebir mi obra, o como yo le llamo: “mi producto”. Un “producto” que comprende una saga, creada desde el punto de vista del marketing, ya que abarca no sólo el aspecto literario. Y bajo dicha concepción, puedo establecer estrategias en función del objetivo que marque a través de distintas variables.

  • 5.¿Por qué eliges “Las Can” para tus historias? Y, ¿por qué decides escribir para el público infantil- juvenil?

Si te refieres al nombre, éste ya fue creado hace mucho tiempo, ya que el grupo era y es real, pues aún existe, y con este proyecto cada vez se va agrandando más. Can significa “Poder” (verbo ‘to Can’, en inglés). Nosotras solíamos ganar en diferentes competiciones y juegos, sentíamos que teníamos el “poder” para ganar por eso nos llamamos así. Si lo aplicamos al marketing, como marca es muy buena ya que es corta, pegadiza, y utilizable en cualquier idioma. Respecto al público, aunque al principio era infantil-juvenil, al final está gustando a todos los públicos, incluso a los más mayores, que también regresan a través de esa máquina del tiempo que he conseguido crear, siendo el tamaño de la letra impresa de los libros fundamental para ambos públicos.

  • 6.Como defines tu público objetivo. ¿son los niños o los padres? ¿En qué estudios te basas para conocer a tu público?

Mi público objetivo son los niños a partir de 10 años, pues deben tener una buena comprensión lectora. Sin embargo, al igual que yo le contaba cuentos a mis niñas cuando eran chicas, o le leía los primeros libros a mi menor, los padres también pueden formar parte de este público, pues disfrutarán a la vez que sus hijos. Los libros han ido creciendo, al igual que el lector. Cuando escribes para un público más joven, tienes que entender que para llegar a él debes pasar, incluso por más filtros que cuando lo haces para adultos, ya que qué padre, profesor, o incluso librero o bibliotecario, no quiere saber lo que va a leer su hijo, alumno, o el niño en cuestión. Por eso mis libros, al encerrar cada uno un misterio relacionado con alguna trama histórica, son revisados por historiadores, para conseguir que cuando llegue al lector final, éste aprenda parte de la historia sin ser consciente.

Respecto a los estudios en los que me baso, siempre doy a probar el libro a una muestra de público, habiéndome sorprendido al descubrir la inclinación del público mayor.

  • 7.¿Qué es importante para ti en una editorial? ¿Con cuántas editoriales has publicado tus obras?

Para mí lo más importante en una editorial es la confianza, ya que soy consciente de que en el mundo donde vivimos la demanda de libros es la que hay, la oferta cada vez es mayor, y debemos saber de dónde partimos, dónde estamos y a dónde queremos llegar con los recursos y medios con los que contamos. Yo empecé a autopublicar con Editorial Artgerust, hasta que firmé cesión de derechos a Punto Rojo, y desde entonces, no me he planteado el cambio.

  • 8.¿Qué formatos has empleado a la hora de tus publicaciones? ¿Por qué? ¿Crees que unos formatos pueden funcionar mejor que otros? ¿Debemos combinar los formatos para llegar al mayor número posible de lectores?

Si te refieres al formato de páginas, el empleado ha sido A5, pero eso ha sido cosa de la Editorial. Ahora con el tiempo, si me preguntaran, creo que emplearía un formato menor, para que el libro ganase más relevancia de cara al merchandising en el punto de venta. Sin embargo, como te he explicado en otra pregunta, el formato de letra grande ha sido una buena elección teniendo en cuenta el público objetivo inicial y final.

  • 9.¿Cómo influyes en la venta de tus obras? Es decir, ¿Qué recursos propios destinas a potenciar la venta de tus libros? ¿Tienes un plan de marketing?

Por supuesto, aunque este plan como ya te he dicho, está pensado para el objetivo trazado, que no tiene por qué ser la venta del libro. En mi caso, puede que el libro sea el medio para conseguir mi objetivo final propuesto. Dicho objetivo prefiero reservarlo.

  • 10.¿Cuál es tu punto fuerte en la promoción de tu obra?

Referencias y prescripción.

  • 11.¿Qué recursos pone la editorial para promocionar la venta de tus libros? 
    • Apoyo en presentaciones,  parte del merchandising y un community manager específico para autores, gracias a él nació la página de Las Aventuras de Las Can.
    • El community manager de la editorial consigió que Antonio Adán (capitán y portero del Real Betis Balompié) estuviese presente apoyando a Sevilla Bulls y  colaborando con Las Aventuras de La Can.
    • Por citar otras acciones, podría destacar: notas y publicidad en prensa escrita,  utilización de sinergias con otros autores y sobre todo, destacando cada movimiento de Las Can en su propia página de noticias, además de la creación de los booktrailers de cada libro,  diseños, colaboración en promociones, eventos y ferias, y apoyo en redes sociales.
  • 12.¿Qué acciones tienen más repercusión en tus ventas: las “Off-line” o las “On-line”?

Mi caso es un poco complicado y entiendo que no es el habitual de un autor. Aquí comentaré que ambas formas de ventas off y on line están funcionando. Las acciones que se emplean en las ventas off-line, luego sirven para crear contenido y potenciar la venta on-line. Hay que tener en cuenta que el público al que me dirijo aún no dispone de redes sociales, principal medio con el que yo podría contar, pero son lo suficientemente mayores como para tener gustos definidos y no dejarse influir por los padres. Por eso me muevo más por referencia y prescripción.

  • 13.¿Qué hay de tu marca personal? ¿Tienes un plan para el desarrollo de tu marca personal?

Mi marca ya la conoces. Y sí, sí que tengo un plan para su desarrollo. Para ello se está creando el CAN´s CLUB, y otros proyectos paralelos.

  • 14.¿Cómo de importante es la presentación de tus obras en la venta? ¿Cómo consigues la asistencia del público a las presentaciones? 

La presentación de la obra es fundamental, ya no sólo para la venta, pues no es eso lo que busco. Para mí es el bautizo de un “nuevo miembro en la familia”, y lo que intento es pasarlo bien, que todos disfrutemos con este “nuevo nacimiento”. Mi objetivo aquí es la difusión, pero no sólo del “nuevo hijo”, sino que cada presentación es un nuevo impulso para el crecimiento del resto de “mis hijos”, y de la “familia” en cuestión. En la última presentación tuve poco espacio y preferí no publicarla en facebook para que no quedaran personas sin poder entrar. El público va creciendo con cada acción que voy haciendo, y cuando en una presentación se pasa bien disfrutan niños y mayores. Mis presentaciones siempre van acompañadas del factor sorpresa y así es fácil que acuda público.

Sin embargo, no puedo dejar de decir, y por consiguiente agradecer, la ayuda de todos los amigos. Tengo la suerte de estar rodeada de grandes personas, que además son especiales. Nuestro círculo se va ampliando gracias a la aportación de cada uno, bien en su entorno, o en las posibles acciones a las que pueden llegar para ayudar. Desde aquí os doy las gracias a todos. Gracias Asun.

  • 15.¿Qué proyección de futuro tiene tu obra: la saga de “Las Can”?

Si te refieres a un futuro cercano, vienen más aventuras de camino, además de estar probando algo nuevo, con aventuras y personajes virtuales, aunque el ritmo de publicación he decidido variarlo. Si te refieres a un futuro más lejano, sinceramente no lo sé.

  • 16.¿Cómo te ves a ti misma y a tu obra dentro de 5 años? ¿Y dentro de 10 años?

Últimamente me encuentro con autores cuyos libros se van descatalogando, algo que no me había planteado. Los autores no conocidos, entre los que yo me incluyo, movemos nuestras obras en presentaciones, ferias, eventos, en mi caso en colegios,… Pero, ¿qué ocurriría si los libros tendieran a extinguirse a causa del libro digital? Cada vez hay más usuarios que utilizan dicho medio, por precio, comodidad,… Los jóvenes son la nueva generación tecnológica. Aunque de momento prefieren libros, puede que estos lleguen a ser especie en extinción. ¿Cómo se moverán entonces las obras? ¿Habrá ferias de libros? ¿Qué ocurrirá con las librerías? ¿Se convertirán las bibliotecas en museos literarios? Si todas estas preguntas me surgen a la hora de valorar la evolución del sector y del mercado, imagina qué cabida puedo encontrar en los plazos que me has expuestos.

Mari Carmen es muy modesta y no nos habla de la traducción de sus obras a distintos idiomas (inglés, francés, portugués) y tampoco menciona que hay rumores de una posible serie de animación.

  

 

Por el momento esto es todo, debo reconocer que he disfrutado enormemente con esta entrada del blog. Poder tener de cerca la otra cara de la moneda de una escritora como ésta es un lujo. En breve, volveremos a hablar nuevamente de Mary Carmen Delgado para explicar la presentación y firma de libros que le estoy organizando desde Apublicar.

Como siempre, espero que la información te resulte útil y en este caso especialmente: “antes de publicar… revisa apublicar”.

Asunción Sánchez Monclova

marketing y publicar tu libro todo en el mismo plan

Publicar sin un plan de marketing puede convertir en un suplicio la venta de tu libro.

Incluso las editoriales más innovadoras disponen de recursos limitados. Algunas, hasta pueden plantearte la posibilidad de mecenas, pero dada la gran cantidad de obras nuevas que se publican cada año, la clave del éxito está en marcar la diferencia. Tan importante es una buena obra, como darla a conocer de forma adecuada y en los canales que frecuenta tu público objetivo.

Exito de ventas= Buena obra + Plan de marketing + Comprobación Resultados

Mucho me temo que  nuestro futuro como escritores pasa por la famosa frase: “A Dios rogando y con el mazo dando”, por un lado, podemos dar rienda suelta a nuestra realización personal escribiendo; pero por otro, no nos queda más remedio que formarnos en marketing, o contratar a una agencia de comunicación.

Tal vez aquellos que cuenten con el enorme y poco frecuente privilegio de tener un agente, puedan dedicarse sólo a escribir, al resto de los mortales nos toca “currar, currar y seguir currando”.

A pesar de todo, tiene su parte positiva, ya que el marketing puede ser bastante agradecido con personas innovadoras: ¿te suena el marketing de guerrillas?. Desde luego, puedes creer que si has sido capaz de crear una historia, estás capacitado para formarte, y comenzar a probar con un plan de marketing. Eso sí, comprueba  los resultados. Ahora todos los medios digitales ponen a tu disposición las métricas necesarias. En cuanto a los soportes “offline tienes estudios de audiencia, tirada, difusión… (OJD; EGM…)

Y quien sabe…  para tu siguiente obra, puedes tener a un agente literario llamando a tu puerta. ¿Qué pasa? ¿sigue sin aparecer el “famoso” agente literario? no te preocupes, que ahora vamos a la parte práctica, a grandes rasgos, voy a definir lo más importante para tu plan de marketing y marca personal:

  • Definir tu marca personal
    • Estilo de comunicación
    • sello o logo como autor
    • color (el neuromarketing juega aquí un papel fundamental)
    • figura con la que te vas a identificar en tus comunicaciones de marca
    • contenido
    • forma en la que vas comunicar, etc.

este trabajo es muy importante y definirá tu marca como autor, no sólo para este trabajo sino para todas tus futuras obras. Tómatelo en serio, porque es la imagen que el mundo va a tener de ti. En próximos artículos, uno está dedicado a la marca personal.

  1. Público Objetivo.: dedica todo el tiempo que necesites para estudiar tu público objetivo, son tus compradores y si no los defines bien, jamás podrás llegar a ellos:
    • edad
    • nivel económico y cultural
    • localización
    • idioma
    • sexo
    • profesiones
    • aficiones, etc…
  2. Objetivo: lo principal en tu plan será establecer un objetivo corto, sencillo y alcanzable,  definiendo en que tiempo lo quieres conseguir. Sé realista y fija objetivos posibles, “no vas a poder alcanzar la luna si no tienes una nave espacial”.
  3. Estrategia y plan de acción: En base al objetivo, presupuesto, Público Objetivo y estudios preliminares de competencia, etc… fija tu estrategia y plan de acción, debes definir  acciones en periodos de tiempo, y detallar los soportes o medios que vas a utilizar, frecuencia de las publicaciones, contenidos…
  4. Comprobación periódica de resultados: imprescindible para adaptarnos a la situación, realizar los cambios pertinentes, y lograr nuestro objetivo.

 

Espero que te resulte útil la información y desde luego como escritor, verás rápidamente la diferencia de promocionar tu obra con un plan.

 

 

Asunción Sánchez Monclova