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PNL: tus clientes en tus manos

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PNL: Tus clientes en tus manos.

Con la PNL tus clientes estarán en tus manos para que los cuides, asesores, atiendas y acompañes en sus decisiones de compra.

PNL de nuevo a la carga.

¿Crees que conoces bien a tus clientes o lectores? Te invito a descubrir nuevas técnicas.

Te recuerdo que esta es la tercera parte de un artículo extenso. Te dejo las dos primeras partes para que puedas revisar cómodamente la información completa:

PNL para conocer a tu cliente o lector

PNL y sabrás como piensa tu cliente o lector

 

¿Cómo debes tratar a cada tipo de cliente o lector?

Gracias a la PNL dispones de una clasificación de individuos que resulta muy práctica para enfocar las ventas de tu producto, servicio o libro.

Lo primero cuándo estés con un cliente es tener claro que lo importante es él. Céntrate primero en que tipo de cliente tienes enfrente, según la PNL puede ser: visual, auditivo o kinestésico. Reconocer el tipo de cliente te va a resultar muy fácil con las siguientes pautas.

Te hago un breve resumen de lo que tienes que observar:

  • ¿Cómo mueve los ojos?
  • ¿Cómo viste?
  • ¿Cómo respira?
  • ¿Qué tipo de expresiones repite?
  • ¿Qué postura tiene?

Solo con estos datos ya lo tienes clasificado. Ahora vamos al plato fuerte del tema: Como debo tratar al cliente.

Elimina el estrés de la ecuación de ventas

Primero, ten en mente que no todos los clientes compran, aunque tú hagas una gran labor y le trates de la forma adecuada. Para eliminar el estrés de la ecuación yo he desarrollado mi propia fórmula. Cuando hablo de mi propia fórmula te hablo de algo que yo he ideado, que no he aprendido de ningún manual y que es fruto de mi formación y experiencia, pero no tiene porque ser única.

¡Allá voy! que me enrollo: Cuando estés con un cliente, no pienses en vender tu producto o servicio, es más, olvídate de vender y concentra tu atención en como tu producto o servicio puede solucionar o mejorar algún problema de su vida. Y lo más importante: disfruta con lo que estás haciendo. Gracias a esta persona tienes la posibilidad de hablar, mirar o sentir tu producto o servicio. La persona que tienes enfrente puede ser toda una experiencia en tu vida, ahora está comenzando, pero no sabes a lo que te llevará, es una nueva aventura donde todo es posible. Mira a cada cliente con ojos nuevos, porque es único.

Como consecuencia de tu labor, a veces llegará la venta y a veces no, pero siempre quedará realizada una gran labor de branding (has dado a conocer tu producto o servicio a un futuro cliente que podrá a su vez compartir la información).

Antes de ofrecer un producto, pregunta al cliente por sus necesidades relacionadas con tu producto o servicio, y asegúrate de usar los dos hemisferios del cerebro en la venta. No solo sirve la comunicación verbal, apoya tus argumentos en imágenes y sensaciones.

 

“Ojo” con expresiones que te pueden complicar la venta.

Palabras que no debes usar para vender:

Hay una serie de palabras que provocan resistencia, te conviene no usarlas en la comunicación con tu cliente:

– Indiscutiblemente.

– Siempre.

– Nunca.

– Absurdo.

– Nada.

– Nadie…

Todas estas palabras tienen en común que no ofrecen alternativa, le quitas al cliente su capacidad para decidir, porque no le ofreces ninguna alternativa para que él decida en la compra. Y… Sinceramente, a mí me gusta decidir cuando pago ¿y a ti?

Ahora cuidado con el “pero…”

Después de mi anterior explicación, podrías pensar que usar “pero…” te puede ayudar en una venta. ¡Pues no! Y te pongo un ejemplo:

El cliente te da su opinión de un producto de la competencia que le parece adecuado. Y tú le das la razón del loco y añades: pero…

¡Lo has perdido!  Porque le acabas de intentar engañar, dándole aparentemente la razón como si fuera un bebé, para acto seguido quitársela. Si lo que te ha dicho es verdad, no tienes porque quitarle la razón para vender tu producto; debes decirle aquello que tiene tu producto y que es un valor añadido, pero reconoces que lo que está diciendo es cierto.

Ahora una opción al “pero…”

En vez de usar el “pero…” puedes emplear expresiones como:

  • “Lo cierto es que tiene razón y, además, también es importante…” (ahí es cuando comentas las características en las que destaca tu producto o servicio)

 

Ahora, a cada cliente lo suyo…

 

Clientes visuales:

  • A estos clientes es imprescindible enseñarles el producto.
  • Mantener en todo momento el contacto visual es fundamental, les reafirmas.
  • Hacer un refuerzo en las cualidades visuales del producto o servicio, para que el cliente no pierda detalle.
  • Hablarle rápido, no le hagas perder el tiempo explicándoles algo que les puedes mostrar.
  • Tenerles en movimiento, ten en cuenta que son activos por naturaleza, y si les haces un recorrido visual en el que se tengan que mover, te lo agradecerán.
  • Con estos clientes va muy bien para concretar las ventas expresiones como: ¿Qué tal ves el producto? ¿En qué color te lo llevarás?…

Clientes auditivos:

  • Va muy bien explicar todo el funcionamiento del producto o servicio.
  • Explica ventajas e inconvenientes de este producto con respecto a otros similares.
  • Asegúrate de que el entorno auditivo es el adecuado para tus explicaciones, sin ruidos que os interrumpan y a ser posible cerca de sonidos agradables y relajantes.
  • Cuando quiera hablar escúchale tranquilamente y con toda tu atención, tal y como él hace contigo.
  • Intenta hablar de forma pausada y cuidando tus expresiones.
  • Para terminar de animar la venta, con estos clientes van bien expresiones como: ¿Has oído bien las condiciones del contrato? ¿Qué tal te suenan las especificaciones técnicas?

Clientes Kinestésicos:

  • Estos clientes son los más sensibles y no debes mantener el contacto visual más de cinco o seis segundos. Si les mantienes fija la mirada suelen sentirse incómodos, los intimidas.
  • Intenta que se sientan cómodos para hablar de tu producto o servicio, si tienes opción de un sofá en vez de una silla este cliente te lo agradecerá.
  • Ahora, hasta el olor del sitio en el que estás es importante y va a influir en sus decisiones, tendrás que cuidar al máximo los detalles porque, para este cliente todo será una experiencia sensorial.
  • Muy importante que le des a probar, oler, oír, tocar… tu producto o servicio.
  • Para finalizar el proceso de venta suelen ir bien las siguientes expresiones: ¿Cómo te sientes con el producto? ¿Te sientes cómodo con este servicio?…

Esta investigación y serie de artículos me ha llevado un tiempo considerable, pero lo más importante es que los pongas en práctica, y si descubres algo nuevo que funciona, ponte en contacto conmigo, ampliaré el artículo con tu experiencia mencionando tu nombre y aportación.

 

Una vez más te recuerdo que siempre viene bien revisar… Apublicar.

Asunción Sánchez Monclova

¡Publicar sí! Pero… ¿Cómo publico?

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¡Publicar sí! ¡Quiero publicar! Pero… ¿Cómo publico?

¿Qué formato elijo para publicar?

En este artículo voy a revisar todas las posibilidades que puedes usar para dar a conocer cualquier obra o material que tengas escrito o grabado. No quiero limitar este contenido a autores literarios, una vez más voy a insistir: todo el que escribe es escritor y tiene contenido para publicar. No es necesario tener escrita una novela para tener algo que publicar.

Lo primero en lo que me centro es en lo que se puede publicar:

  1. Una obra literaria.
  2. Una recopilación de los mejores artículos de tu blog.
  3. Una recopilación de esos relatos cortos o impresiones que vas anotando en tu libreta preferida.
  4. Esa guía que has creado para regalar a tu público objetivo como parte de una oferta.
  5. Un manual que has recopilado para tener a mano lo más importante del tema en el que eres experto. ¿Cómo dices?¡Ah! Que lo has ido grabando porque no tenías tiempo de escribir. No importa, esto también vale.
  6. Tus sueños: los reales y los inventados. Todos sirven.
  7. Tu experiencia en un proyecto concreto con la documentación pertinente. Si lo que tienes es una presentación o un formato vídeo, mejor todavía.
  8. Así podría seguir un rato más, pero creo que ya te haces una idea de lo que quiero decir. Para publicar lo único imprescindible es tener algo que aporte valor: esa es la clave. Puedes aportar valor con conocimiento teórico o práctico sobre una materia, con una visión diferente de la realidad, con tu propio talento para analizar hechos concretos…

Ahora quiero aprovechar para hacerte reflexionar un momento más:

Publicar... Sí

Publicar es imprescindible para enriquecer este mundo.

¿Sabías qué?…

Los conocimientos que no se publican

son como las huellas en la arena,

el viento se las lleva

y nunca nadie sabrá de ellas.

Si no publicas tu talento se pierde,

no aportas tu capacidad a este mundo

 lo empobreces.

 

Vamos ahora a los formatos entre los que puedes elegir para publicar contenido:

  1. Publicación impresa: este formato es el más usado, y se trata de decidir si publicar tu obra a través de una editorial, cediendo parte de tus derechos de autor para la explotación, o si autopublicas tu obra conservando los derechos de autor, pero haciéndote cargo de todo (corrección orto tipográfica y de estilo, diseño portada, maquetación interior, búsqueda de imprenta, asumir stock, buscar y desarrollar canales para comercializar la obra, desarrollar la marca personal del autor asociado a la obra, dar a conocer autor y producto, organizar actos promocionales …). Este punto es muy personal. Me he encontrado con personas que prefieren dedicarse a aquello que realmente conocen y que otros gestionen la publicación. También he topado con otras personas que piensan que ellos deben hacerlo todo: pero todo, todo. ¿Tú de qué tipo eres? No existe un camino mejor que otros, todos tienen sus ventajas e inconvenientes.
  2. Formato digital: este formato cada vez se usa más, aunque no llega a igualar ni de lejos al número de obras impresas, siempre que hablemos de libros. Si incluimos en la ecuación el número de publicaciones que se hacen a diario en el entorno digital, sin limitarnos a libros, las cifras cambian.
  3. Tu propia web: Tu web es un magnífico soporte para publicar contenido, tu decides la cantidad y si te conviene alojar un blog en la misma web o crear otro blog  aparte. De cualquier forma, con o sin blog, todas las páginas de tu web son un espacio muy importante para publicar contenido.
  4. Tu blog: Tener un blog te permite tener un espacio abierto para publicar sin limitaciones como la web, en tu blog puedes incluir todos los artículos, relatos, capítulos de tu novela, cuentos, poemas… todo lo que consideres oportuno publicar tiene cabida en un blog. Lo único importante (repito nuevamente) es aportar valor y ser coherente. Si tienes un blog de cocina, por favor, no incluyas artículos de mecánica cuántica: lo más razonable sería tener otro blog o distintas pestañas en tu blog para diferenciar el contenido. Ser ordenado y coherente es importante para publicar.
  5. PodCast: ¿Quién dice que el contenido sólo se puede publicar escrito? El formato audio con música de fondo, con varias voces y diálogos  puede resultar de lo más atractivo; ofreces algo diferente al usuario y cambias la experiencia con la que accede a la información. Se distribuye bastante bien en diferentes soportes, y te permite llegar a usuarios con perfiles específicos (por ejemplo, personas con problemas de visión).
  6. Corto de animación: ¿Qué te parecería hacer de tu manual de marketing digital un corto de animación? Desde luego te puedo asegurar que el producto será diferente y si las ilustraciones son acertadas, puede incluso llegar a ser “viral”. Claro que en este caso tendrás que asumir unos costes de producción fijos, pero si así marcas la diferencia y te conviertes en un referente en el sector, tu inversión estará más que rentabilizada. Tendrás que encontrar algún estudio de animación y, si no te convencen las opciones, también deberás buscar algún ilustrador que te “llegue al alma” con su trabajo.
  7. Formato vídeo: Vale, ahora hablo de ti; ya sé que este artículo también lo leerán escritores de novelas. Adaptar tu novela a un guión puede ser todo un reto: si crees que es demasiado, puedes elegir el capítulo que más interesante te parezca y grabar en formato vídeo un corto. Este caso supondría un valor añadido: primero porque puedes colgarlo en tu canal de Youtube. Segundo, porque si resulta que es un éxito, puedes realizar un packaging extra para tu novela, y vender la novela con el vídeo. También se me ocurre que podrías usar el vídeo como contenido extra para los lectores que cumpla un determinado requisito…  Las posibilidades son muchas. En este caso vas a necesitar un estudio de grabación, producción, actores… y el precio puede llegar a ser un poco elevado, pero puede ser una buena inversión si eres capaz de dar a conocer tu corto con el plan de marketing adecuado.
  8. Por último, quiero citar una idea que se le ocurrió a Paqui Godino , una compañera empresaria con la que comentaba el artículo. Si ya tienes un guión que se ha llevado a una producción para cine o televisión, siempre puedes pensar en hacer algo diferente con tu historia. ¿Qué te parece convertirla en una novela gráfica?              ¿Prefieres que se trate de una novela? Y por qué no arriesgar y hacer de tu obra una serie de relatos cortos, uno por cada personaje: ¿serías capaz con este nuevo formato de enlazar la historia? Desde luego, se trataría de todo un reto.
  9. Recitar al aire libre: ¿te atreverías a subirte a un banco en cualquier plaza y  leer interpretando tu manual de…? Si consigues que tu mejor amigo te grabe en vídeo puedes tener un material muy interesante para dar a conocer tu obra. Además, como parte de tu experimento, todo el que pase por allí puede ser informado de lo que estás haciendo, (después te convendría crear un embudo de conversión con los datos del experimento para ver los resultados) ¿no crees que a alguna persona se le ocurrirá subirte a las redes sociales? El resto podrás medirlo.

Estas son  las ideas que se me ocurren para publicar, si se te ocurre alguno diferente  te animo a proponerlo. Por supuesto, no te olvides antes de publicar revisar… Apublicar.

 

Asunción Sánchez Monclova

Marca Personal al alcance de todos con Apublicar

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Marca Personal: tu imprescindible en el entorno digital se vuelve fácil con Apublicar

Marca Personal: tu imprescindible en el entorno digital se vuelve fácil con Apublicar

La marca personal es tu imagen, tu carta de presentación y tu talento expuesto para ser revisado.

La marca personal o Personal Branding surge en EEUU a finales de los noventa y hoy día con el entorno virtual se ha convertido en algo imprescindible; tanto si sabes lo que es como si no lo sabes estás exponiendo tu marca, creándola, dándole forma y de ello dependerá la imagen que de ti se va a proyectar en la red y en las redes sociales. Es mejor tener claro que estamos ofreciendo una imagen de nosotros mismos de forma continua, y nunca olvidar que Google ni perdona ni olvida, “ojo” con lo que se publica.

Una vez aclarados los conceptos previos creo que ya sabes que tu marca personal es lo que todos ven de ti, tu primera imagen, y ésta te puede afectar en tu trabajo, en tu búsqueda de empleo e incluso en las relaciones personales.

Pasos a seguir para desarrollar una marca personal coherente:

Según Andrés Pérez Ortega, para definir tu marca persona es fundamental:

  1. Lo primero definirte a ti mismo y saber lo que te diferencia del resto, para poder establecer tus atributos, elementos diferenciadores, especialización…
  2. Sinceridad para generar credibilidad y transmitir emoción.
  3. Encuentra y Establece un vínculo que te una con los demás, y para ser más concretos con tu público objetivo.
  4. Tu Marca Personal te ayudará ocupar un lugar preferente en la mente de quienes te interesan.

Resumiendo, los puntos fundamentales que debes desarrollar:

1. Tu marca personal comienza con tu imagen pero va mucho más allá, debes comunicar no sólo una imagen cercana, amable y formada sino todo tu talento: ese que tu jefe no ha sido capaz de ver y que ahora vas a hacer visible para todo el que quiera mirar. Por favor, antes de subir a las redes sociales una foto “poniendo morritos”, piensa que no sabes quién la va a ver, y cómo podría afectar a la imagen que tenga de ti la persona o empresa que busque en tu perfil.

La marca personal tiene un alto componente humano, no te voy a engañar, pero sin caer en lo cutre, mostrar la persona que eres y tu aspecto personal es importante pero no es lo único. La marca personal tendrás que trabajarla día a día si quieres conseguir resultados, tendrán que aparecer fotos personales, pero la de la cena de empresa en que te pasaste bebiendo te puede arruinar la imagen. No se trata de mentir, se trata de ofrecer la imagen personal de lo que haces y cómo lo haces, aportar valor a los demás y a ti mismo, esa es la clave, todo lo demás carece de interés.

2. Definir el tono con el que te vas a comunicar con tu entorno es fundamental. No es lo mismo que quieras hablar sobre medicina a un público interesado en productos naturales, que hablar sobre vehículos de carreras. Debe ser tu propio tono y ser siempre coherente, defínelo y ten siempre a mano tu manual. Por si te sirve de algo, en el entorno digital se suele hablar de forma directa y personal sin caer en lo vulgar. Te servirá elegir qué personaje vas a representar en el storytelling de tu marca, y mantenerte fiel en la forma de comunicar desde tu personaje a tu audiencia.

3. Define tu público objetivo: te va a parecer un disparate pero tienes que conocer a tu público objetivo mejor que a tu marido. Nunca sabrás suficiente sobre ellos y da igual que no pretendas vender nada, no estamos hablando de vender, estamos hablando de darte a conocer a personas o empresas que tienen interés en tu talento, que están interesados en conocer tu punto de vista sobre temas en los que tienes algo que ofrecer… Ese es tu público objetivo.

4.No estaría mal pensar en un logotipo, isotipo, imagotipo, isologo… para tu marca personal, algo que te defina con un simple vistazo, que represente bien tus cualidades y valores y muy importante: con el color adecuado. Para elegir el color te vendrá bien conocer algunas “cosillas” de neuromarketing.

5. Tipografía: Si quieres ser coherente, como parte de la comunicación de marca deberías elegir una tipografía, que se adecue al contenido que publicas y mantenerte fiel en todos los soportes, es parte del desarrollo de tu identidad como marca personal.

6. Contenido: El contenido que vas a comunicar desde tu marca debe ser aquel que tu público objetivo busca habitualmente, el que le interesa y en el que tú tienes algo que aportar. Siempre debes tener en cuenta las necesidades y gustos, aficiones… de tu audiencia.

Y por último no te vendrá nada mal conocer algunas técnicas de Copywriter y saber cómo se debe escribir para el entorno digital:

  • Es fundamental establecer frases cortas y directas, no estamos para perder el tiempo.
  • Con verbos induces a la acción.
  • Evitar los excesos de adjetivos que saturan el texto de opinión y lo hacen pesado.
  • Los adverbios en su justa medida, si no quieres parecer un político.
  • Estructurar el texto para que sea posible y fácil una lectura rápida.
  • Escribir en mayúsculas equivale a gritar en el entorno digital, no lo olvides.
  • Las comillas se usan para citar a otros autores o cuándo estás usando fuera de contexto una palabra coloquial…
  • Con las negritas puedes destacar las ideas principales del texto a desarrollar y facilitar la lectura rápida.
  • La parte superior e izquierda del texto es lo que antes se lee, coloca adecuadamente el texto para que tus lectores vean primero lo que están buscando.
  • Subraya siempre los enlaces que usas para enriquecer el texto. Y si los pones en otro color mejor, así el lector sabe dónde encontrar la información adicional.

Existe más información al respecto pero siguiendo estas sencillas pautas te aseguras que estás escribiendo de forma adecuada. Lo importante es que tus seguidores encuentren fácilmente lo que buscan en lo que publicas, se trata de trabajar para que ellos lo tengan fácil, recuerda que eres tú el que se tiene que adaptar a ellos y no al revés.

Ya tienes definida tu marca personal y ahora lo siguiente sería:

  1. Definir un objetivo.
  2. Establecer un plan con acciones para conseguir tu objetivo en un determinado periodo de tiempo.
  3. Fijar unos indicadores para saber si se están cumpliendo tus objetivos. (Los indicadores clave de rendimiento -KPI- los voy a detallar en otro artículo futuro).
  4. Revisar el rendimiento y adaptar tu plan en función de los objetivos cumplidos.

Como siempre he intentado hacer un artículo sencillo y práctico para que puedas usarlo sin tener un máster en Marketing, ya está bien de tecnicismos, quedan muy bien pero  la mayoría de las veces sólo sirven para que se vanaglorie de conocimiento el que redacta el contenido. Recuerda una de las claves: eres tú el que se tiene que adaptar y conocer todos los tecnicismos, para poder hacer asequible la información a cualquier persona que necesite usarla revisando tu blog.

Una vez más recuerda, antes de publicar… revisa Apublicar, también para tu marca personal.

 

Asunción Sánchez Monclova

 

 

 

 

 

 

 

 

Escribir y cómo ser productivo escribiendo

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Escribir cuando se trata de tu pasión es una necesidad pero ser productivo siempre viene bien.

 

Para escribir el artículo me he propuesto ir al grano y darte 5 puntos básicos para que no te pierdas cuando escribes. No voy a inventar nada nuevo, sólo estructuro el conocimiento con mi experiencia, para que le saques el máximo partido al don con el que has nacido: la pasión por escribir.

 

 

como ser productivo escribiendo

Escribir y ser productivo escribiendo, la meta de todo escritor

 

Puntos básicos para la optimización de tu trabajo: escribir.

  1. Acostúmbrate a ir siempre, y en todo momento, con material para poder escribir. A lo largo del día y de  los días, si te observas podrás comprobar que tienes gran cantidad de ideas interesantes, curiosas o novedosas y si no las anotas, se quedan perdidas en el limbo de la nada. Como escritor no sabes cuál de esas ideas (aunque te parezcan alocadas o tontas) te pueden llevar a definir un personaje, un conflicto o un escenario para el desarrollo de un capítulo… Es imprescindible que tus ideas no se pierdan, en breve podrás comprobar lo inspirador que te resulta cuando no tienes claro como seguir: revisar tu cajón de ideas. Es como disponer de tu propia musa a la que llamar cuando necesitas, ¡y además ésta acude!…  ¡A escribir!. Ahora mi pequeño toque: me encanta anotar las ideas a modo de árboles de contenido. Por ejemplo, si se me ocurre una idea en relación a un personaje la anoto unida al personaje, y así con todas las ideas. Cuando rescato mis ideas es como tirar de un hilo para sacar partido a mi alocada imaginación.
  2. Aprovechar siempre la inspiración; nunca es mal momento para ponerse a escribir, ése es el momento.El resto casi siempre puede esperar, y si realmente no puede esperar, no olvides poner una nota en tu árbol de contenido, agenda, ipad, móvil,… Vamos donde te guste anotar, que para gustos tenemos modelos.
  3. La constancia: fundamental para llegar a puerto. Si eres constante serás capaz de crear aquello que te propongas. En esta vida hace mucho más el que quiere que el que puede; y no es una frase vacía, llevo 43 años comprobando que es cierta.
  4. La corrección: indispensable en cualquier obra por buena que sea. Pero “ojito” porque como todo tiene su truco: es importante que dejes reposar la obra un tiempo prudente antes de revisarla. Recién escrita cualquier obra te parecerá fantástica. Yo personalmente hago hasta 3 y 4 correcciones; la primera siempre es la más drástica y a partir de ahí, reviso detalles. Por último, leo la obra en voz alta para el repaso final, no te puedes imaginar lo que cambia una obra cuando la lees en voz alta.
  5. ¡Superar los miedos! Sí, esa persona que siempre parece valiente…pura fachada. No pasa nada por reconocer en público que eres escritor aunque no hayas publicado ningún libro; lo importante es que lo has escrito y cuando llegue el momento se publicará. Tampoco es mala idea apostar por hacer realidad tu meta: a fin de cuentas autopublicar una obra es algo que te puedes plantear; incluso hay opciones en las que no tendrás que pagar, sólo tienes que estar informado de los recursos que existen. Por otro lado, si eres de los que siempre piensa que se puede mejorar, personalmente yo recurro a una frase que mi marido me repite: “lo perfecto es enemigo de lo bueno” y con el tiempo he comprobado que tiene más razón que un santo. Yo soy muy perfeccionista y siempre me parece que puedo mejorar algo. Lo de ir alcanzando la perfección será tiempo y experiencia. Todo gran camino se empieza con un primer y tímido paso.

Y por último, para que estés informado de los recursos con los que puedes contar, no te olvides  “antes de publicar… revisa apublicar“..

 

Asunción Sánchez Monclova